//////

ZASADY TWORZENIA SIĘ MARKI

1183243984296_xqbldonf_l.870x442

Wynika to z ustalonych wyżej zasad tworzenia marki towaru. Markę kształtuje w tym przypadku hurtownik, nie eksporter. On też ma do niej prawo zgodnie z przepisami prawa handlowego obowiązującego w krajach kapitalistycznych. Tworząc pojęcie marki hurtownik-importer ponosi określone koszty i ryzyka. On też musi dbać o wykorzystanie przy sprze­daży towaru najwłaściwszych kanałów dystrybucji na danym rynku oraz o odpowiednio elastyczną jego podaż. W tej sytuacji importer, a nie zagraniczny eksporter ma prawo do otrzymania dodatkowego zysku ze sprzedaży.

UDZIAŁ W CENIE PRODUKCJI

W rezultacie mała firma, mimo z reguły wyższych kosztów produkcji* jest w stanie konkurować z wielką firmą na terytorium, na którym w pewnym stopniu może skoncentrować swoje wy­datki reklamowe,- bowiem niższa cena poparta odpowiednią działalnością przeciąga pewną liczbę nabywców. Udział w cenie towaru wydatków przeznaczonych na popiera­nie sprzedaży jest w przypadku tanich marek znacznie mniej­szy, niż to ma miejsce w odniesieniu do ich wielkich konkuren­tów.-Jeżeli chodzi o wszystkie inne koszty, to są one przynaj­mniej tak duże na jednostkę towaru, jak przy sprzedaży w skali całego rynku.

PODSTAWOWA RÓŻNICA

Podstawowa różnica między „drogą marką” a „tanią marką” wyraża się oczywiście w cenie towaru. Przeważnie różna jest także nieco jakość towaru. Ta ostatnia cecha różniąca oba ro­dzaje marek nie musi jednak występować faktycznie. Jak bo­wiem ustaliliśmy wyżej, bywa nawet odwrotnie — tańszą markę może cechować wyższa jakość. Różnica , w cenie między towarem drogiej a towarem taniej  marki wynosi często 25°/o, a nawet więcej na niekorzyść tej ostatniej. Egzystencja firm sprzedających takie towary opiera się więc głównie na.tym, że wielkie firmy sprzedają swój towar, po cenach znacznie przekraczających koszty jego wytworzenia.

SYTUACJA KONIUNKTURALNA

Mogą one wynikać z faktu pogar­szania się lub poprawy sytuacji koniunkturalnej, z oceny sy­tuacji konkurencyjnej. danego produktu wobec jego bliższych lub dalszych substytutów ze względu na sezon itp. Zmiany ceny dokonuje w tym przypadku jedna firma, uznana za przodownika cenowego w danej dziedzinie produkcji (lub zbytu). Wszyscy po­zostali konkurenci natychmiast dostosowują ceny swojego to­waru do ceny ustalonej przez leadera podnosząc je lub obni­żając proporcjonalnie do cen poprzednio przez siebie żądanych. Eksporter również musi dokonać zmiany ceny w odpowiedniej proporcji do tej, którą ustalił przodownik cenowy, jeśli nie chce ponieść strat wynikających bądź ze spadku wielkości sprze-dąży (jeżeli nie obniży ceny, gdy obniżyli ją jego konkurenci w ślad za. leaderem), bądź ze spadku wielkości zysku (gdy nie podniesie ceny „w ślad za leaderem).

REKLAMA W ODPOWIEDNIEJ SKALI

Jeżeli więc nawet reklamuje się go w. odpowiedniej skali, de­talista nie będzie przyjmował go równie chętnie jak towary znane. Rezultatem tego jest konieczność przyznawania więk­szych marż ogniwom sprzedaży detalicznej, niż normalnie są przyznawane w obrocie danym towarem. Jest to czynnik, który w dość dużym stopniu może .wpłynąć na opłacalność sprzedaży w końcowym rachunku eksportera. Dotyczy to również następ­nego ogniwa sprzedaży, a mianowicie hurtownika. Marża hur­towa jest z reguły znacznie niższa od marży detalicznej. Marża hurtowa będzie jednak wyższa od towaru dostarczonego przez nowego eksportera, a niższa od towaru firmy od dawna sprzeda­jącej na danym rynku.

NAJBLIŻSZY KONKURENT

Tym najbliższym konkurentem może być’eksporter z innego kraju, który sprzedaje na tym rynku ilość towaru bliską tej, którą zamierza sprzedawać nasz eksporter; towar’tej firmy-ma podobne cechy jakościowe i podobny wygląd ze­wnętrzny, podobnie też jest opakowany. Istotne .jest również, czy eksporter ten działa już na danym rynku od­powiednio długo, gdyż świadczy to w dużym stopniu .o jego po­zycji na tym rynku; Cena towaru nowego eksportera zostaje więc w przybliżeniu ustalona na podobnym poziomie (może być nieco wyższa lub nieco niższa). Nie może ona być dużo niższa z trzech względów. Po pierwsze — jak już ustaliliśmy wyżej — cena kojarzy się w psychice nabywcy z jakością towaru i w związku z tym działalność mająca na celu wejście do grupy drogich marek mogłaby być źle-widziana przez odbiorców.

W ODNIESIENIU DO PROBLEMATYKI

W odniesieniu do problematyki cenowej oznacza to, że walka konkurencyjna nie jest z reguły prowadzona za po­średnictwem cen, .lecz przy użyciu; środków pozacenowych (głównie reklamy i public relations). Natomiast ceny są ustalane na mniej więcej równym poziomie, nie są jednak z reguły jed­nakowe. Firma, ciesząca się lepszą reputacją wśród nabywców, żąda cen wyższych, (w. ramach tej’samej grupy „markowej”), inna uważa, że powinna stosować ceny niższe itp. Eksporter wchodzący na rynek musi w tym przypadku^ po-‚ przez odpowiednią analizę (badania rynku) określić, jaka firma (marka) może być przez niego uznana za tzw. najbliższego kon­kurenta.

PRODUCENT LUB SPRZEDAWCA

Producent lub sprzedawca towaru dąży do zasuge­rowania nabywcy, że określona przez niego odmiana produktu powinna mu najbardziej odpowiadać. Apelując poprzez reklamę do różnego rodzaju motywów ludzkiego postępowania, sprze­dający stara się wytworzyć w umyśle kupującego odpowiednie wyobrażenie o swoim towarze jako w jakimś stopniu lepszym od innych podobnych towarów. Dąży do wytworzenia pojęcia marki tego towaru. Jeżeli taka jego działalność zakończona zo­stanie sukcesem, firma propagująca markę towaru teoretycznie biorąc stosować może bardziej niezależną politykę cenową.

PRZY NIEWIELKICH RÓŻNICACH

Przy niezbyt dużych różnicach skłonny byłby on uważać pro­dukt nieco droższy za nieco lepszy i odwrotnie. Jest to jednak czynnik mylący. Sprzedawca wiedząc o tym, że nabywca uważa cenę towaru za wyraz jego jakości, może to wykorzystywać żądając wyższej ceny za towar gorszej jakości. Jeszcze w 191$ r. odpowiedni eksperyment przeprowadziła amerykańska firma American Electric Heater. Co. W jednym ze sklepów w Cleveland sprzedawała oha żelazka elektryczne oznakowane dwoma różnymi znakami handlowymi. Cena jednego została ustalona na 3,75 $, drugiego na 5 $. Tańsze było rekomendowane przez sklep i dawano na nie gwarancję. Podkreślano jego niższą cenę. Wbrew temu sprzedaż droższych żelazek była o 50% większa niż tańszych.

Czy sklep jest dobrym pomysłem na biznes

Od wieków ludzie kupują wiele różnych towarów. Od artykułów spożywczych poprzez sprzęt rtv czy agd. Nawet w czasach kryzysu nie przestajemy kupować. Dobry pomysłem na biznes jest sklep. Czy to stacjonarny czy internetowy. Ludzie coraz więcej zarabiają i chętnie dokonują zakupów. Dużym powodzeniem cieszą się zakupy przez Internet dlatego warto pomyśleć o założeniu sklepu internetowego. Handel kwitnie dlatego biznes na handlu może przynieść spore zyski i korzyści. Dlatego każdy młody przedsiębiorca zainteresowany handlem powinien iść tą drogą i się rozwijać. Zakupy zawsze będą w modzie, ludzie zawsze będą dokonywać zakupów. Dlatego taki biznes może liczyć na powodzenie. Zakupy są koniecznością. Ale zakupy mogą też sprawiać przyjemność. Na zakupy wydajemy swoje zarobione pieniądze i oszczędności. Raczej nie ma możliwości żeby nie robić zakupów w ogóle. Zakupy można dokonywać w różny sposób, nie tylko stacjonarnie. Dziś Internet oferuje nam zakupy nie wychodząc nawet z domu, zakupy w sposób nie tylko szybki ale i przyjemny

KALKULACJA CENY

ruch_drogowy_640_thinkstock

Czasami kalkulacja ceny ofertowej towarów konsumpcyjnych opiera się wyłącznie na czynniku kosztów przetworzenia, znaj­dujących wyraz w cenie krajowej (skupu) towaru. Brak kosz­tów materiałowych, które można by wycenić w dewizach, zmu­sza do ustalania wyjściowej ceny nominalnej jedynie na podstawie .kursu dewizowego wyznaczającego zgodnie ze stosowa­nymi zasadami granice opłacalności eksportu. Możliwość po­pełnienia błędu przy ustalaniu, efektywności dewizowej takiej sprzedaży jest wtedy jeszcze większa.W. poprzedniej części rozdziału ustaliliśmy, że specyficzny charakter eksportu. maszyn i urządzeń uniemożliwia na ogół nowemu eksporterowi korzystanie- z dodatkowego czynnika wpływającego in plus na cenę sprzedaży, jakim jest tzw. renta kontyngentowa.

CENA DETALICZNA RYNKU IMPORTOWEGO

pobrane

Cena detaliczna rynku importowego stanowi wtedy element informacyjny, który wykorzystuje się w nego­cjacjach cenowych. Nie można jednak brać jej pod uwagę jako wskaźnika dla oceny prawidłowości osiągniętych przez ekspor­tera cen transakcyjnych. Oczywiście i tutaj, podobnie jak w obrocie maszynami i urządzeniami występuje kwestia pra­widłowości kalkulacji dewizowej ze względu na zastosowane do niej wskaźniki. Ze względu na sukcesywność sprzedaży tego ro­dzaju artykułów ewentualne błędy popełnione przy sprzedaży pierwszych partii towaru, spowodowane nieprawidłowością kal­kulacji, mogą zostać po pewnym, czasie skorygowane na podsta­wie informacji rynkowych.

KORZYŚCI PRZEJŚCIA

images

Korzyści przejścia od sprzedaży anonimowej do markowej po­legają na tym, że cena towaru staje się wyższa. Ponadto ekspor­ter uniezależnia się w poważnym stopniu od pośrednich ogniw sprzedaży, stanowią one bowiem w tym przypadku nie warunek sprzedania towaru, lecz czynnik niejako techniczny, ułatwiający rozprzestrzenienie towaru na rynku. Za podstawę kalkulacji cenowej służy wtedy, podobnie jak w obrocie maszynami i urządzeniami kalkulacja dewizowa eks­portowanego towaru. Powstała w jej wyniku wyjściowa cena nominalna korygowana jest poprzez ocenę jakości (przyrówna­nie do jakości towaru konkurencyjnego), wskaźnik geograficzny oraz różnice wynikające ze zróżnicowania celnego towaru własnego i konkurentów z innych krajów, jeżeli tacy sprzedają na danym rynku.

POZYCJA NEGOCJACYJNA

Business women listening attentively to their elder experienced colleague

W stosunku do eksportera zagraniczny importer zajmuje wtedy stosunkowo dogodną pozycję negocjacyjną. Ma to miejsce zwłaszcza wówczas, gdy towar nabywany przez niego jest stosunkowo mało zróżnicowany pod względem jakościowym (technicznym) w stosunku do podobnego towaru produkowanego (lub sprzedawanego) przez innych partnerów. Importer może wtedy kupić ten towar od każdego innego sprzedawcy i na­stępnie dostarczać go do dalszej sprzedaży pod własną marką.  Tymczasem eksporter, gdyby próbował uniezależnić się od dy­strybutora i oznakować. ten towar własną marką, musi po pierwsze ponieść wysokie koszty popierania jego sprzedaży (w celu stworzenia marki), po drugie musi troszczyć się o wła­ściwą jego dystrybucję na rynku importowym, po trzecie wielkość sprzedaży tego towaru będzie najprawdopodobniej przez pewien okres znacznie mniejsza niż w okresie, kiedy był on ‚ sprzedawany anonimowo, przy tym eksporter ponosi całkowite ryzyko takiej sprzedaży.

PRZY SPRZEDAŻY TOWARU

VAT. Keyboard

Przy sprzedaży towaru na danym rynku na zasadzie anonimo­wości eksporter przy kalkulacji ceny wyjściowej nie może przyjmować za podstawę poziomu cen detalicznych na ten to­war. Nie jest to możliwe nawet wtedy, gdy sprzedaż miała już miejsce wcześniej i zna on cenę detaliczną sprzedawanego to­waru. Jeżeli więc nawet w rezultacie badań rynkowych ekspor­ter dochodzi do wniosku, że różnica między ceną detaliczną a ceną/którą osiąga w momencie sprzedaży od nabywającego towar hurtownika jest znacznie większa, niż to wynika z obli­czenia wysokości marż i narzutów stosowanych normalnie do tego produktu, nie jest w stanie zazwyczaj otrzymać odpowied­nio wyższej ceny od h. urtownika zakupującego jego towar jako anonimowy.

OZNAKOWANIE WŁASNĄ MARKĄ

13613_banner_700x330

Oznakowanie własną marką zmu­sza bowiem eksportera do stosowania wszystkich wymogów gry rynkowej, jakie obowiązują przy sprzedaży towaru zróżnicowa­nego w taki sposób w skali rynku narodowego; w warunkach podobnych jak w p. c) eksporter część to­waru oznakowuje własną marką i sprzedaje na rynku lokalnym lub przy wykorzystaniu jednego rodzaju dystrybucji (np. sprze­da dla spółdzielczości, sprzedaż niektórym tylko organizacjom sklepów samoobsługowych) część zaś sprzedaje hurtownikom Jako towar anonimowy. Jest to jednakże możliwe jedynie wtedy, gdy towar jest zróżnicowany faktycznie w takim mini­malnym stopniu, że zróżnicowanie fikcyjne (marka) nie ma istotnego znaczenia dla jego identyfikacji.